Beschreibung
Kundenqualifikation ist die unsexy Disziplin, die im Vertrieb über Gewinn und Verlust entscheidet. Sie beantwortet vor jedem Termin die Frage: Passt diese Anfrage zu uns – und wenn ja, mit welcher Priorität? Wer das nicht klärt, verbrennt Vertriebszeit an Kontakten, die nie etwas werden, und verliert echte Interessenten in der Warteschlange.
Gute Qualifikation arbeitet mit klaren Kriterien: Budget, Entscheidungszeitraum, Problemtiefe, Passung zum eigenen Angebot. Diese Kriterien sind oft schon im Erstkontakt sichtbar – über ein Formular, ein kurzes Telefonat oder die Verhaltensspuren auf der Website. Wer hier sauber filtert, spart seinem Vertrieb Wochen pro Quartal.
Das Modell BANT (Budget, Authority, Need, Timing) ist der Klassiker. Es ist nicht das einzige, aber für die meisten Mittelständler ein guter Ausgangspunkt. Wichtig ist nicht die Methode, sondern die Konsequenz: Wer einmal Qualifizierungsregeln aufstellt, muss sie auch dann anwenden, wenn die Pipeline mal dünn ist. Sonst landet wieder jede Anfrage gleichberechtigt im Vertrieb – und das war ja gerade das Problem.
