Beschreibung
Vertrieb ist die Disziplin, die zwischen einer schönen Idee und einer bezahlten Rechnung steht. Er sorgt dafür, dass aus dem Produkt ein Auftrag wird, aus dem Interessenten ein Kunde und aus dem ersten Geschäft eine tragfähige Beziehung. Wer im Mittelstand erfolgreich verkauft, beherrscht weniger Tricks und mehr Handwerk: zuhören können, Bedarfe verstehen, klar formulieren, nachfassen ohne zu nerven.
Im Hub Vertrieb bündeln wir die Bausteine, die guten Vertrieb tragen: Kundengewinnung, Kundenbindung, Partner-Management, CRM, Akquiseleitfäden und Kontaktberichte. Jeder dieser Bausteine hat seine eigene Seite – und jeder zahlt darauf ein, dass aus Einzelgesprächen ein wiederholbarer Prozess wird, an dem nicht nur eine Person hängt.
Der häufigste Fehler im Mittelstand ist, Vertrieb dem Vertriebsleiter zu überlassen und sich um die anderen Themen zu kümmern. Vertrieb ist aber keine Abteilung, sondern ein Querschnittsthema: Marketing liefert Aufmerksamkeit, Produktentwicklung liefert das Argument, Service hält die Beziehung warm. Erst wenn diese Kette geschlossen ist, wird aus einzelnen Abschlüssen ein verlässlicher Auftragseingang.
Gut aufgestellter Vertrieb erkennt man an drei Dingen: Es gibt einen klaren Prozess von der ersten Anfrage bis zum Auftrag. Es gibt ein gepflegtes Gedächtnis, das nicht im Kopf einzelner sitzt. Und es gibt eine ehrliche Sicht darauf, woran Abschlüsse gewinnen oder scheitern – damit man beim nächsten Mal besser wird.
