Der Produktnutzen beantwortet die einzige Frage, die der Kunde wirklich stellt: Was habe ich davon? Alles andere ist Mittel zum Zweck. Wer im Verkaufsgespräch nur aufzählt, was das Produkt kann, also die einzelnen Funktionen, im Marketing Features genannt, lässt den Kunden die Übersetzung selbst machen. Die meisten machen sie nicht.
Den Nutzen zu formulieren heißt, von der Funktion zum Ergebnis zu denken. Eine Bohrmaschine bohrt nicht Löcher – sie hängt das Regal an die Wand. Ein Steuerberater verkauft keine fertige Bilanz – er verkauft die Sicherheit, dass am Monatsende nichts überrascht. Bleiben Sie konkret. Ein Anwendungsfall, ein Ergebnis, das der Kunde sich sofort vorstellen kann. das der Kunde sich vorstellen kann.
Ein guter Produktnutzen ist außerdem ehrlich. Wer alles für alle verspricht, klingt wie Werbung und wird nicht geglaubt. Wer ein klares Nutzenversprechen mit Beleg formuliert, der baut Vertrauen auf. Ein Beleg, den der Kunde nachprüfen kann, überzeugt schneller als jede Broschüre.
