Die Produktstruktur ist das Inhaltsverzeichnis Ihres Sortiments. Sie entscheidet darüber, ob Kunden in Sekunden das passende Produkt finden oder ob sie sich durch einen Katalog wühlen, der wie ein Dachboden aussieht. Im Mittelstand entsteht diese Struktur selten aus einem Plan, sondern aus der Historie: Jede neue Variante kam dort an, wo gerade Platz war.
Eine saubere Struktur ordnet Produkte nach einem Prinzip, das für die Kundschaft logisch ist – nicht nach internen Bereichen oder der Geschichte ihrer Entstehung. Mögliche Achsen sind Anwendungsfall, Branche, Größe, Leistungsstufe oder Materialgruppe. Wichtig ist, dass eine Achse dominiert und die anderen sich unterordnen. Wer alles parallel anbietet, verwirrt mehr, als er hilft.
Der Lohn der Mühe zeigt sich im Vertriebsalltag: kürzere Erklärungen, weniger Rückfragen, klare Argumentationsketten von der Bedarfsfrage bis zum passenden Produkt. Und der Webshop, das Datenblatt, die Preisliste folgen plötzlich derselben Logik – statt jeweils eine eigene zu erfinden.
