Beschreibung
Kundengewinnung ist die Königsdisziplin des Vertriebs – und gleichzeitig die, an der die meisten Unternehmen am ungeduldigsten arbeiten. Wer neue Kunden gewinnen will, hat zwei Hebel: Sichtbarkeit erzeugen, damit potenzielle Kunden überhaupt auf Sie aufmerksam werden, und Vertrauen aufbauen, damit aus Aufmerksamkeit ein Gespräch und aus dem Gespräch ein Auftrag wird. Beides braucht Zeit, und beides lässt sich nicht durch eine einzige Maßnahme erzwingen.
Die wichtigsten Kanäle für den Mittelstand sind selten spektakulär: Empfehlungen zufriedener Kunden, persönliche Netzwerke, regelmäßiges Erscheinen auf den richtigen Messen, eine Website, die wirklich für die Zielgruppe geschrieben ist, und ein Vertriebsteam, das nachfasst, ohne nachzukarten. Wer hier solide aufgestellt ist, braucht weder Performance-Marketing-Magie noch teure Kaltakquise-Agenturen.
Drei Punkte entscheiden über Erfolg oder Frust. Erstens: Sie müssen wissen, wer Ihr idealer Kunde ist – Branche, Größe, Anlass für einen Kauf. Wer alle anspricht, erreicht niemanden. Zweitens: Sie brauchen ein klares Versprechen, warum man bei Ihnen kauft und nicht bei der Konkurrenz. Drittens: Sie brauchen Geduld. Im B2B-Mittelstand vergehen zwischen erstem Kontakt und Auftrag oft Monate, manchmal Jahre. Wer das einkalkuliert, bleibt dran. Wer nach drei Wochen aufgibt, verbrennt jede vorherige Investition.
