Kleider machen Leute: Die Psychologie von Kleidung

„Kleider machen Leute“ gehört zu den Volksweisheiten, die ein Forschungsteam im Labor überprüft hat. Gottfried Keller erzählte 1874 vom Schneider Wenzel Strapinski, der im vornehmen Mantel für einen Grafen gehalten wird. 141 Jahre später drehten Psychologen der Columbia University und der California State University Northridge die Blickrichtung um: Sie untersuchten, was formelle Kleidung mit dem Kopf ihres Trägers macht, noch bevor irgendjemand hinschaut. Das Ergebnis: Menschen in formeller Kleidung denken messbar anders. Sie erfassen abstrakte Zusammenhänge schneller und bleiben seltener an Nebensächlichkeiten hängen.

Für Sie als Unternehmer ist das wichtig. Wenn Kleidung beeinflusst, wie konzentriert und wie weitsichtig gearbeitet wird, dann ist die Frage, was im Betrieb getragen wird, eine Frage von Arbeitsqualität, Außenwirkung und Führung.

Fünf Studien: Formelle Kleidung verschiebt das Denken

Die Veröffentlichung „The Cognitive Consequences of Formal Clothing“ (Slepian, Ferber, Gold und Rutchick, 2015) im Fachjournal Social Psychological and Personality Science bündelt fünf Einzelstudien mit Studierenden der California State University Northridge. In den ersten beiden bewerteten die Teilnehmer die Formalität ihrer eigenen, an diesem Tag getragenen Kleidung und absolvierten anschließend Denkaufgaben. In den weiteren Experimenten wurde die Kleidung gezielt zugewiesen: Die Probanden brachten zwei Outfits mit, eines für ein Vorstellungsgespräch, eines für den Alltag und der Zufall entschied, wer was trug.

Gemessen wurde, wie abstrakt die Teilnehmer denken. Das lässt sich greifbar machen: Dieselbe Tätigkeit kann auf zwei Ebenen beschrieben werden. Wer eine Rechnung schreibt, kann sagen „Ich tippe Zahlen in ein Formular“ oder „Ich sichere den Umsatz des Monats“. Beides stimmt. Die erste Beschreibung klebt am Detail, die zweite ordnet die Handlung in ein Ziel ein. Die Psychologie nennt diese zweite Ebene abstrakte Verarbeitung.

Das Muster über alle fünf Studien: Je formeller die Kleidung, desto häufiger wählten die Teilnehmer die abstrakte Ebene. Sie fassten Kategorien weiter, erkannten übergeordnete Muster schneller und ließen sich von Einzelheiten weniger festhalten.

Formelle Kleidung verschiebt die Denkhöhe: weg vom Klein-Klein, hin zum großen Ganzen.

Der Effekt entsteht im Kopf des Trägers

Die Forscher prüften auch, warum das geschieht, und fanden heraus, dass die Kleidung ein Gefühl von Souveränität stärkt. Wer formell gekleidet war, fühlte sich einflussreicher und dem Gegenüber weniger ausgeliefert. Genau dieses Gefühl erklärte statistisch den Unterschied im Denkstil. Kleidung wirkt demnach zuerst auf die Selbstwahrnehmung und erst darüber auf die Leistung.

Das deckt sich mit einem zweiten, bekannteren Experiment der Kleidungspsychologie. Ein Forscherteam ließ Probanden einen weißen Kittel tragen. Wurde er als Arztkittel vorgestellt, machten die Träger in einem Aufmerksamkeitstest etwa halb so viele Fehler wie die Vergleichsgruppe. Wurde derselbe Kittel als Malerkittel vorgestellt, verschwand der Vorteil. Ein identisches Kleidungsstück, zwei Wirkungen. Entscheidend war die Bedeutung, die der Träger ihm gab. Die Wissenschaft nennt diesen Mechanismus enclothed cognition (Adam und Galinsky, 2012): Kleidung trägt Bedeutung, und wer sie anzieht, übernimmt einen Teil davon.

Was die Studienlage belegt

So klar die Befunde klingen, so ehrlich muss die Einordnung ausfallen. Die ersten beiden Studien der Reihe zeigen Zusammenhänge, keine Ursache-Wirkung: Wer sich an diesem Tag formell gekleidet hatte, unterschied sich womöglich auch in anderen Punkten von den leger Gekleideten. Erst die Experimente mit zugewiesener Kleidung sprechen für einen echten Effekt. Zudem waren die Teilnehmer Studierende, keine Berufstätigen mit zwanzig Jahren Routine im Anzug.

Die Forschung diskutiert dabei noch, unter welchen Bedingungen der Effekt am stärksten ausfällt. Ein Team der Universität Mannheim konnte ihn 2017 mit dem Originalverfahren zunächst nicht bestätigen, in einer angepassten Variante zeigte sich der Zusammenhang wieder (Burger und Bless, 2017). Übersetzt heißt das: Kleidung wirkt nicht wie ein Schalter, den man einmal umlegt. Sie wirkt über die Bedeutung, die sie für den Träger hat, das zeigte schon das Kittel-Experiment. Im Labor muss diese Bedeutung künstlich erzeugt werden, im Berufsalltag bringt die Situation sie mit: beim Kundentermin, im Bewerbungsgespräch, am Messestand. Je klarer die Kleidung dort für etwas steht, desto eher stellt sich ihre Wirkung ein.

Eine Wirkungsebene bleibt von dieser Debatte unberührt: die nach außen. Wie Kunden, Lieferanten und Bewerber Kleidung lesen, hängt an gelernten Zuordnungen. Den Arzt erkennen wir am Kittel, den Monteur an der Arbeitsjacke, und einem gepflegt auftretenden Team trauen wir mehr Sorgfalt zu als einem zerknitterten.

Kleidung wirkt zweimal: nach innen auf die Konzentration des Trägers, nach außen auf das Urteil der Kunden.

Kleidung als Werkzeug im Betrieb

Für den Betrieb ergeben sich daraus drei Konsequenzen.

1. Kleidung taugt als mentaler Schalter. „Formell“ ist dabei relativ zum Umfeld. Gemeint ist die Kleidung, die im jeweiligen Beruf den Arbeitsmodus markiert. In der Kanzlei ist das der Anzug, in der Werkhalle die saubere, einheitliche Arbeitsjacke. Der Wechsel hinein markiert den Start in den Arbeitstag, der Wechsel hinaus beendet ihn. Die meisten kennen diesen Effekt aus dem Privaten: Im Abendanzug sitzt man im Restaurant anders am Tisch und spricht über anderes als im Freizeitpulli. Im Homeoffice ist der bewusste Griff zur Arbeitskleidung deshalb eine der einfachsten Methoden, Arbeitstag und Feierabend zu trennen.
2. Ihre Kunden lesen die Kleidung Ihrer Mitarbeiter, bevor das erste Wort fällt. Der Monteur, der im einheitlichen, gepflegten Outfit beim Kunden klingelt, bekommt einen Vertrauensvorschuss, den keine Anzeige kaufen kann. Dasselbe gilt für das Team am Messestand, im Verkaufsraum und im Beratungsgespräch. Die Kleidung Ihres Teams ist gelebte Markenkommunikation und sie zeigt Ihre Standards, bevor Sie sie beweisen können.
3. Damit wird die Kleiderfrage zur Führungsaufgabe. Ein Dresscode legt fest, welche Signale das Unternehmen senden will: nach innen wie nach außen. Wie ein solcher Rahmen aussehen kann, der Orientierung gibt und den Mitarbeitern Raum lässt, haben wir im Beitrag über den Business-Dresscode beschrieben. Und weil Wirkung bei der Ausstattung beginnt, zeigt unsere Seite zur Berufskleidung, worauf es bei Auswahl und Pflege im Betrieb ankommt.

Kleider machen Leute

Die Forschung zeigt: der Anzug verändert den, der ihn trägt. Wer im Unternehmen über Kleidung entscheidet, entscheidet deshalb über zwei Dinge zugleich: wie sein Team arbeitet und was seine Kunden ihm zutrauen. Wir statten seit Jahren Betriebe mit Berufskleidung aus und sehen beide Wirkungen im Alltag unserer Kunden. Das Sprichwort gilt also weiter: Kleider machen Leute, von innen.