Paul Pipeline

Die Ideenfabrik bietet von der Folie am Schaufenster über Lichtwerbung und Websites bis zur Markenstrategie vieles aus einer Hand. Für den Vertrieb heißt das: Fast jede Firma könnte etwas davon brauchen, aber kaum eine braucht alles. Entscheidend ist, mit dem richtigen Thema zur richtigen Firma zu kommen. Das verlangt Vorarbeit: Wer ist die Firma, was macht sie, und was davon könnte ihr helfen?

Paul Pipeline ist unser Agent für den Vertrieb. Er übernimmt diese Vorarbeit, damit unser Team seine Zeit in Gespräche stecken kann statt in Recherche.

Paul sieht, welche Firmen auf unserer Website waren, welche Seiten sie aufgerufen haben und wie lange sie geblieben sind. Dann recherchiert er die Firma im Netz, liest ihr Impressum, sucht Ansprechpartner und ordnet sie einer Branche zu. Dazu nimmt er Kennzahlen der Branche aus der amtlichen Statistik, etwa Umsatz, Wertschöpfung und die übliche Firmengröße. Am Ende stehen ein Vorschlag, welche unserer Leistungen zu der Firma passen, eine Einstufung von A1 bis C3 und ein kurzer Bericht in unserem internen Chat. Neue Leads sucht Paul auch selbst: Er kombiniert Branche, Leistung und Ort zu Suchanfragen und legt passende Firmen als Leads an.

Paul arbeitet dort, wo wir arbeiten. In unseren IDF-Apps beantwortet er Fragen wie „Was steht diese Woche an?“ und zeigt die passenden Aufgaben. Nach Rückfrage verschiebt er eine Fälligkeit oder trägt Protokollpunkte in die richtige Sitzung ein. Wer nach einem Termin seine handschriftliche Mitschrift fotografiert, schickt Paul das Foto. Er liest die Seiten, zerlegt sie in Protokollpunkte und markiert jedes Wort, das er nicht sicher lesen kann. Im Chat schreibt er mit uns Angebote: Er fragt nach, nimmt Leistungen und Textbausteine aus unserem Katalog und liefert am Ende ein PDF. Und er hält die Preise unserer Leistungen zwischen unseren Apps und dem Shop gleich. Ändert jemand einen Preis direkt im Shop, fragt Paul im Chat nach, welcher gilt.

Im Vertrieb zählt jeder Satz, den wir beim Kunden sagen. Deshalb soll Paul streng trennen, was er weiß und was er nur vermutet. Dafür gelten drei Regeln:

Was er belegen kann, hält er fest.
Was er nur vermutet, hinterfragt er.
Was sich widerspricht, lässt er weg, bis es geklärt ist.

Die Prüfungen, die das sicherstellen, bauen wir gerade. Paul bekommt sie als Erster.

Jede Angabe trägt mit, worauf sie beruht: Quelle, Fundstelle und Datum. Daraus ergibt sich ihre Vertrauensstufe, von vermutet über gehört und belegt bis doppelt belegt. Welche Quelle wie viel zählt, legt eine Rangliste fest, und jeder Beleg hat ein Verfallsdatum. Die Stufe tippt niemand ein, auch Paul nicht. Sie ergibt sich aus den Belegen. Eine Rechnung aus belegten Zahlen kann belegt sein. Ein Schluss bleibt eine Vermutung, so plausibel er klingt.

Vermutet Paul etwas, sucht er weiter: im Netz, in Quellen, die er schon geprüft hat, oder mit einer Frage an uns im Chat. Was jemand aus unserem Team im Gespräch mit dem Kunden erfährt, fließt als gehört ein, mit Namen. Zum Schluss prüft Paul, ob eine Angabe der Beziehung zum Kunden überhaupt dient. Was für unser Gespräch nichts bedeutet, kommt nicht in den Datensatz, auch wenn es stimmt. So bekommt unser Team Angaben, auf die es sich stützen kann, und sieht am Datensatz, wie gut jede belegt ist.

Damit Paul sich daran hält, setzen wir die Regeln im Agent Harness um, dem Drumherum um das Sprachmodell. Das Modell schlägt vor und nennt seine Fundstelle. Ob ein Vorschlag in den Datensatz kommt, entscheiden feste Prüfungen, die sich nicht überreden lassen. Jede Angabe hinterlässt dabei eine Spur: woher sie kam, welche Stufe sie hatte und welcher Stand von Paul sie geschrieben hat. Dieselben Regeln gelten für alle unsere Agenten, etwa für Toni Tool, wenn er Sicherheitsangaben aus Datenblättern zieht, auf die Sam Safety seine Gefährdungsbeurteilungen stützt.

Paul bereitet vor, ein Mensch entscheidet. Er liefert Berichte, Entwürfe, Angebote und den Vorschlag, wen wir anrufen. Nach außen spricht immer jemand aus unserem Team. Sobald wir es zulassen, darf Paul Kunden auch selbst fragen, etwa ob eine Angabe noch aktuell ist. Behaupten darf er dabei nur, was belegt ist.

Für uns heißt das: Wir gehen vorbereitet ins Gespräch. Wir wissen, was die Firma macht, welche Leistung zu ihr passen könnte und worauf diese Einschätzung beruht. Die Recherche übernimmt Paul, das Gespräch führen wir.

Und nicht zuletzt ist auch Paul an keinen Anbieter gebunden. Der Agent Harness funktioniert mit jedem modernen Sprachmodell, auch selbst gehostet im Unternehmen. Welches Modell welche Daten sehen darf, legen wir künftig je Datenklasse fest, etwa für personenbezogene Daten oder Geschäftsgeheimnisse. Den Unterschied macht unser Kontext: Ein lokal laufendes Modell mit gutem Kontext ist nützlicher als ein Premium-Modell ohne.